El buen comercial hoy tiene trabajo

En el mercado laboral actual y aún más en los tiempos que se aproximan, un buen comercial siempre podrá encontrar un empleo.

Si abres cualquier periódico un domingo o si buscas en cualquier web de búsqueda de empleo, las ofertas del estilo “se buscan comerciales”, “se necesitan vendedores” o similares, abundan por doquier.

No obstante no me negaréis que todo el mundo conoce alguien que alguna vez le ha dicho frases como “a mi no me gusta vender” o “yo no valgo para vender”.

Esas palabras encierran parte de verdad y parte de mentira. Para atender a un cliente vale cualquiera y eso es ya una tarea comercial. Cosa muy distinta es la figura del comercial “al uso” como lo entendemos todos: “aquel profesional que se encarga de la búsqueda de nuevos clientes a los que vender su producto, bien mediante el uso de sus contactos, por referencias o bien incluso a puerta fría”.

Claro está que hay cosas que se venden más fácilmente que otras, pero siempre el comercial o el vendedor debe de mostrar una actitud determinada de servicio con el fin de satisfacer las necesidades de sus clientes.

Cuando realizo algún curso de “Técnicas de Venta” o de “Atención al Cliente”, siempre me gusta empezar las sesiones formativas con una dinámica de debate o de grupo que incluya la pregunta inicial: ¿el vendedor nace o se hace?

Hay respuestas en ambos sentidos. Hay quien piensa que para vender hay que “valer”, que hay que nacer con unas cualidades especiales que no todo el mundo tiene, “descaro”, “desparpajo”, “facilidad de palabra”, incluso “facilidad para engañar” al cliente.

También hay quien piensa que el vendedor se puede hacer, aprendiendo técnicas, trucos, herramientas que le permitan mantener un buen contacto con el cliente y alcanzar su fin final, “la venta”.

¿Qué opináis?

Yo he trabajado en diferentes sectores y además he dado formación en otros cuantos, tanto en alguno que no tenía actividad comercial como otros que si la tenían. Y después de mucho darle vueltas al tema, he llegado a una conclusión que creo que se ajusta bastante a la realidad, apoyándome en dos definiciones que considero importantes.

Venta: “Acto de intercambio en el que un cliente adquiere un bien o servicio a cambio de una contraprestación monetaria. El vendedor cierra la venta por ser su necesidad y el cliente adquiere el producto”.

Comercialización: “Acto en el que el comercial o vendedor, indaga en las necesidades del cliente, identifica el mejor producto que cubre sus necesidades, lo vende y se preocupa de que sea realmente lo que el cliente buscaba”.

Tras estas dos definiciones he concluido que:

a) No es lo mismo comercializar que vender.
b) Que a comercializar se hace uno o aprende, pero para vender, valen más las cualidades innatas de las personas.

Es decir, vender, implica que el vendedor tiene una necesidad final que cumplir, que es la de la venta, eso es lo primero; sino vende un producto o servicio, trata de vender otro, pero su necesidad de cerrar la venta se antepone a las necesidades del cliente. Comercializar implica indagar más en las necesidades del cliente, aplicar “la escucha activa”, “saber preguntar”, “saber argumentar”,…. Es un proceso más complejo en donde el éxito radica en que el cliente vea sus necesidades o sus expectativas cubiertas por el bien o servicio adquirido. Prima las necesidades del comprador frente a las del vendedor.

No obstante, en el mercado y mundo tan competitivo actualmente, las dos figuras se mezclan, porque por desgracia, un cliente satisfecho con el trato recibido, sino compra el bien, porque se da cuenta que no cumple sus necesidades, acaba provocando que el comercial tienda a coger su parte vendedora y le convenza, porque su objetivo final también es vender. Si el mercado fuese menos competitivo y agresivo, lo principal sería el perfecto asesoramiento del cliente, porque se cumplirían dos máximas: “un cliente bien hecho es un cliente para siempre” y “un cliente satisfecho es el mejor comercial para la empresa, porque me hace publicidad y me trae clientes sin que cueste nada a la empresa”.

A los departamentos de RRHH esto es lo que les gustaría, pero cuando trasladan el mensaje a los vendedores, al final les transmiten que lo importante para que estos mantengan sus puestos de trabajo es el hecho de que cumplan con sus objetivos de ventas marcados. Lo de “sembrar para recoger” no cabe dentro del mundo comercial actual.

Cuando he impartido un curso a jefes de ventas o jefes de equipos comerciales, todos quieren tener buenos o “los mejores” comerciales, pero la presión que ejercen sobre ellos los convierte en buenos o malos vendedores. Yo les intento hacer ver que el objetivo del comercial es a medio y largo plazo y que el del vendedor es más a corto plazo, pero en la situación actual es muy complicado de hacerlo entender.

La Intelegencia Emocional aplicada al mundo de las ventas

La Inteligencia Emocional es un concepto que se ha introducido en os últimos años en el mundo empresarial de modo muy eficaz. El gran impulso de este nuevo modo de trabajar o de gestionar un departamento se debe a que nos muestra un enfoque que va más allá de los conocimientos, implicando no sólo la capacidad de tomar decisiones sino también la habilidad de desarrollar una cierta estabilidad emocional.

Las capacidades técnicas son importantes, pero teniendo en cuenta las ventajas de desarrollar la inteligencia emocional, nos encontramos con una herramienta que permite reaccionar frente a problemas o desafíos de manera inteligente, creativa y conciliadora.

En un ámbito laboral tan importante como el de las ventas, es fundamental poseer y trabajar habilidades sociales que permitan sacar el máximo rendimiento a las relaciones interpersonales, interpretando aquello que los demás sienten o desean, y al mismo tiempo crear hábitos mentales que favorezcan la propia productividad. La persuasión efectiva, la asertividad y la escucha activa, entre otros, son aspectos clave para una buena gestión comercial.

Otras habilidades que caracterizan la inteligencia emocional son: suficiente motivación y persistencia en los proyectos, resistencia a las frustraciones, control de los impulsos, regulación del humor, desarrollo de la empatía y manejo del estrés.

Si tenemos en cuenta las destrezas necesarias para liderar un grupo, es inevitable considerar aspectos tales como perseverancia, autocontrol, empatía, motivación, autorregulación, toma de decisiones, capacidad para manejar conflictos y resolver problemas. Todas estas habilidades se desarrollan a partir de la Inteligencia Emocional, ya que el liderazgo podemos entenderlo como una gestión tanto de talento propio como ajeno, resultante de un desarrollo de la inteligencia emocional.

Tanto los responsables de ventas como los jefes de equipo deben asumir con competencia, dedicación y vocación su papel de comunicadores, motivadores y capacitadores en su trabajo del día a día. En el momento presente ya no es suficiente el cociente intelectual y la pericia para el logro del éxito y de buenos resultados, sino que también es imprescindible el dominio de ese complejo psicológico al que se denomina Inteligencia Emocional.

La aplicación en el caso particular de las ventas de la Inteligencia emocional, se dividirá lógicamente en:
.IE. en la Captación de necesidades de los clientes.
.IE. en la Negociación Comercial.
.IE. en el Trabajo en Equipo Comercial.
.IE. en la Dirección de equipos Comerciales.

Fuentes:

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Wikipedia

Elena Rubio

Inteligencia emocional