La habilidad de negociar: un recurso valioso

Cuando se forma parte de un equipo de trabajo, las habilidades de comunicación y negociación son un recurso de lo más valioso. Las discrepancias en una reunión laboral o los proyectos que se vienen abajo por la incapacidad de llegar a un acuerdo entre los miembros de un grupo, son algunas de las situaciones que reclaman con urgencia una buena dosis de mediación eficaz. Un empleado muy competente puede resultar poco productivo si no dispone de las habilidades necesarias para mediar y llegar a un trato óptimo para todas las partes implicadas (otros compañeros, clientes de la empresa, supervisores, etc.). La clave en la negociación reside en primera instancia en tener nuestro objetivo muy claro, procurando que éste sea realista y no abuse del otro. Ahora bien, como muchas otras destrezas del mundo empresarial, negociar requiere de un entrenamiento y un aprendizaje, pues no es algo innato con lo que nacen exclusivamente los líderes. Todos podemos adquirir competencias en este ámbito.

Para ello, hay ciertas pautas que pueden ser de gran utilidad, tales como:

• Tener en la mente paciencia y calma. Tanto el otro como uno mismo tenemos el derecho a concedernos un tiempo para decidir si aprobamos o no la propuesta. Por lo tanto, mostrarme impaciente y exigir al otro que nos de una respuesta “ya y ahora”, lo único que hará es contribuir a que se sienta presionado, o incluso de una respuesta de la que a las pocas horas se desdiga.
  De la misma forma, tengo derecho a decir “dame un tiempo para que lo mire tranquilamente, déjame que lo piense, lo consultaré con…”. Es decir, no tenemos por qué sentirnos coaccionados para dar una respuesta inmediatamente ante la petición de alguien.
  Algo que suele ayudar y dejar satisfecho a ambas partes es proponer una fecha o marcar un tiempo aproximado para reflexionar o decidirse. Ejemplo:“a finales de esta semana nos volvemos a reunir si te parece; pasado mañana te digo que se me ha ocurrido ¿de acuerdo?“. También podemos preguntar de cuánto tiempo disponemos “¿para cuándo lo necesitas saber?”. Es importante intentar concretar las respuestas, y que éstas no sean demasiado generales o ambiguas (“cuanto antes”, “pronto, lo necesito pronto”) para no crear falsas expectativas en el otro que luego den lugar a malos entendidos, pues dichas referencias aluden a un tiempo subjetivo.
• Procurar no mencionar la palabra “problema” o te convertirás en la persona que trae problemas. Es mejor sustituir ese término por “el tema que me ha traído”, “la situación por la que estoy aquí”, “el hecho…”. El vocablo “problema” genera automáticamente en el otro una actitud de preocupación, rechazo o el estar a la defensiva. Es más adecuado presentar los conflictos como dificultades pendientes de resolver, y procurar llevar además alguna alternativa de solución por pequeña que sea: “verás , existe una dificultad con…,pero la podríamos resolver si …, para ello necesito de ti…, qué te parece?”. El interlocutor no lo recibirá como una sobrecarga de responsabilidad, y verá que somos activos a la hora de llegar a acuerdos.
• Pedir sólo una cosa, no mezcles otros asuntos en las negociaciones. Cuando se solucione un tema, entonces se puede quedar para hablar el siguiente: un asunto por encuentro/ discusión/ negociación. Es recomendable no hacer alusión a cuestiones pendientes, ni echar en cara decisiones pasadas, sino centrarse en el objetivo que nos ocupa.
• Hablar siempre en primera persona “yo”. Al responsabilizarse de todo lo manifestado, se estará cuidando la forma, no sólo el contenido. Es mejor expresar mis necesidades “lo que yo necesito, lo que yo he hecho, lo que yo te pediría”, que los déficit de la otra parte“lo que tú no haces”. Ejemplo: “Me he quedado todos los días media hora más para acabar parte del proyecto, me gustaría que tú también te quedaras e hicieras tu parte” es más eficaz que “no te has quedado ni un solo día a hacerlo y tengo que hacer yo tu trabajo”.
• No dar nada por supuesto. Las suposiciones son enemigas de los hechos. Es perjudicial intentar adivinar las intenciones o pensamientos del compañero, del cliente o de la otra parte, y más todavía expresarlas con rotundidad “a Ud. lo que le pasa es que no nos cree”, es mejor simplemente preguntar al otro “pero en realidad, ¿qué es lo que piensa con respecto a …?”
• No tomar nada como algo personal. Eso distraería el sentido del tema en cuestión y, lo que es más importante, nos desviaría del objetivo real. Personalizar (“¿eso que lo dices por mí?, oye perdona, pero yo me encargo siempre de supervisarlo”) no favorece alcanzar acuerdos.
• Preguntar a la otra persona su opinión y escuchar atentamente lo que te dice. Cuando finalice, resumir lo que acaba de expresar para que no surjan equívocos. Técnica de dar feedback: “a ver si te he entendido, lo que tú propones es que…¿no?”
• Hacer una propuesta para que ninguna de las partes salga perjudicada. Es recomendable señalar los beneficios que tiene lo que sugieres para todos. Ejemplo: “mira lo bueno de hacer esto, es que a mí me vendría bien porque …y además vosotros os beneficiaríais ya que…”
• Reservar otras proposiciones alternativas por si fallara la primera. Es bueno que los compañeros vean que no somos rígidos en una sola opción, que somos flexibles y que también contemplamos otras soluciones.
• Si el contrario no admite ninguna propuesta, pregúntale cómo se podría solventar el desacuerdo desde su punto de vista, pero no lo des por concluído. Ejemplo: “¿Cómo crees que podemos solucionarlo, qué se te ocurre a ti?. Bueno, pues piénsalo y llámame cuando se te haya ocurrido algo”.

Foto: manga abogados