Contrato de representación: Análisis

Algunas marcas de las que podrías ser Representante o Distribuidor

Si ya has elegido el contrato de representación que quieres ejecutar, has realizado un análisis de mercado y comprobado que existen posibilidades potables de que sea una buena empresa, es momento de poner empeño en otras cuestiones no menores que también inciden en tu futuro como emprendedor.

Pero antes de poner en marcha tu emprendimiento pregúntate si acaso estás protegiendo adecuadamente la información confidencial y tu propiedad industrial / intelectual; pues ten en cuenta que cuando inicias negociaciones para un contrato de este tipo, a menudo debes compartir con la otra parte cierta información muy privada y sensible de tu empresa y de la marca (clientes, productos, precios, registros, etc.) y que pueden salir a la luz si no tienes el debido cuidado y solicitas a la otra pare la firma de un “Acuerdo de Confidencialidad”.

Este acuerdo es muy usado y aceptado en este tipo de operaciones y te permitirá cubrirte legalmente y resguardar datos vitales de tu empresa; pero pude ocurrir que el representado no quiera firmar tal acuerdo y, en ese caso, deberás encender la luz amarilla pues la relación puede ser un poco complicada si acaso no se respetan cuestiones básicas como la confidencialidad.

Es probable que antes de hacer el contrato definitivo el Representado te pida que realices una “Carta de intención” o “Memorandum de entendimiento” donde quedarán plasmados tu deseos de representar, algunos puntos salientes del acuerdo y las negociaciones hasta llegar a la firma del contrato definitivo. Estos pasos previos son muy útiles pues permite avanzar con pasos firmes y seguros sobre negociaciones parciales.

Ahora bien, debes tener en cuenta que no es lo mismo ser un Representante Comercial (Oficial) que un Distribuidor. Ten en cuenta cuál es el término que el representado emplea y asegúrate que es exactamente lo que tu quieres hacer.

Ten en cuenta que un contrato de representación comercial o de agencia te permitirá ser intermediario de ventas entre el cliente y el representado; tú ganancia está dada por una comisión de la operación. Por otro lado, el distribuidor es quien adquiere bienes del Representado y los revende a su propio nombre, marcando por sí mismo el % de ganancias, incluso de los precios de venta.

Puede que el Representado te ofrezca cualquier de estas modalidades y no quiera firmar un contrato, sin embargo, el mismo te servirá para delimitar los términos de la relación y saber qué puedes exigir de la otra parte.

En el contrato deben detallarse la descripción y delimitación de la zona donde se ejecuta el contrato (los distribuidores y representantes tienen un espacio geográfico de exclusividad aunque no siempre); si tendrás o no la exclusividad de las ventas; cuáles son los productos involucrados en el contrato, los plazos de entrega y aceptación de los productos; así mismo se debe detallar el plazo de vigencia; las causales de conclusión anticipada; un régimen indemnizatorio en caso de incumplimiento de alguna de las partes; fijación de montos de ventas; protección de la propiedad intelectual / industrial; la definición del esquema / precios / impuestos;  ley y jurisdicción aplicables y Tribunales Arbitrales (locales o internacionales) a las que se someten las partes en caso de problemas legales, entre otros aspectos.

Fotografía: Peter Guo en Flickr