¿Cómo establecer una buena negociación?

En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano. Toma nota para que puedas aplicarlas:
• Capacidad de expresión: saber decir con palabras las cosas que tenemos en mente, y decirlas de la mejor manera.
• Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuando callar, saber cuando hablar.
• Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
• Carisma: Es el concepto que nos define cómo mostrar empatía, lograr que los otros aprecien nuestra forma de ser.
• Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
• Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
• Velocidad para responder y pensar.
• Pensar con lógica.
• Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Cuando nos acercamos a otra persona para negociar algo, es evidente que vamos con una necesidad. ¿Cuál es el objetivo? Lograr la solución del problema inmediato que tengamos, por eso primero es necesario saber distinguir bien cuál es nuestra necesidad primaria pues ésta será el motivo por el que no podemos salir perdiendo. Ten en cuenta que si no se cubre esta necesidad, habremos fracasado. Es importante que sepas que se fracasa cuando no se ha satisfecho nuestra necesidad, pero aún así tenemos la posibilidad de reseguir negociando más adelante y quizá con otra persona, cuando todo está parte desde cero.

Luego de reconocer nuestra primera necesidad, veamos cuáles son las siguientes necesidades o necesidades complementarias que debemos cubrir. Cuantas más necesidades cubramos en la negociación terminada, mayor habrá sido nuestro éxito. Siempre piensa en ello!

Una negociación ya es de por si un interés de buscar soluciones por ambas partes. Debes reconocer cuáles son las necesidades del otro y por las que no querrá perder en ningún momento. Antes de encontrarte con tu interlocutor, la primera tarea es hacer una lista de cuáles son las cosas que te podría decir, cuáles son las cosas que te alegaría para salir airoso o con éxito, en tu mente refútalas, encuentra con inteligencia las razones y los argumentos que vayan acorde con tu “estrategia de batalla”.

Foto: Peccata Minuta

Recuerda que una vez que te encuentres con aquella persona puede que no sea tan sincera e intente ocultar cosas para que caigas en su juego. En cuestión de dinero debes averiguar antes el mercado, a cuanto se vende un producto o servicio y a cuanto se compra, es lo básico, nunca esperes que sean sinceros contigo, ahí estarías siendo muy ingenuo. ¿Cuánto sacará de ganancia el otro? Aprende los precios y suma mentalmente con mucha rapidez.

Debes llevar una estrategia ya establecida de tu parte. Las necesidades por cumplir deben estar en tus planes A. B y C, de modo que puedas elegir si quieres cerrar la negociación a como de lugar, pero nunca perder.

Aprende a jugar con la necesidad del otro, sin parecer que estás intentando meterte en sus asuntos, háblale de lo que es mejor para él, con argumentos apropiados indícale que si sigue tus pasos encontrará una solución más adecuada. Dile que ya tienes experiencia en esto, que ya te ha sucedido lo que a él y que lo mejor es hacer lo que le dices.

Hazle saber que sus ideas son buenas pero que no tendrán solución tal y como las está planteando. Si quieres verlo como un juego socrático a buena hora, juega con las preguntas y haz que tu interlocutor obtenga las respuestas el mismo, de ese modo quedará más convencido aún. Muéstrate atrevido pero no irrespetuoso (no es necesario hablar en un tono vulgar y ordinario para parecer más conocedor de las cosas, solo piensan así los que tienen una imagen bastante alejada de lo que es un buen negociador, para esto también hay que tener un estilo y ser elegante).

Foto: Taringa

Lo peor que podrías hacer en toda negociación es mostrarte necesitado, por más que lo estés, nunca lo hagas. No intentes tener poder de convencimiento, tenlo.

Según el filósofo Max Weber, existen diferentes tipos de poder entre las que se encuentran las de ley y jerarquía, aquellas establecidas por autoridad y por fuerza legal, el poder que se logra ejerciendo fuerzas de presión, de coacción la presión, el poder ejercido por el influjo personal que significa la capacidad de persuadir gracias al carisma y el remunerativo gracias a una buena oferta económica que no se podrá despreciar.

Una negociación significa de por sí una necesidad de buscar una solución de ambas partes, saber mantener en esos términos la conversación es lo primordial. Si ésta deriva en una discusión subida de tono, ¿Qué debemos hacer? Inmediatamente abandonar la negociación. Sería conveniente establecer con el otro negociador un primer arreglo planteado, y si se llega a truncar los siguientes puntos se pueda volver al principio, a lo ya establecido.

Cada negociador tiene sus puntos fuertes y si se tocan sus intereses primarios puede generarse una ruptura. Cuando todo entra en una situación de tensión verás que se hace más complicado, la desconfianza en la cara de la otra persona es una señal de que lo estás perdiendo y con ello estás perdiendo tu; no solo tú debes estar tranquilo con tus puntos de vista y las cartas sobre la mesa, es necesario que el otro se encuentre tranquilo al saber que todo está en su sitio.

Foto: Cesde

Recuerda que no existe negociación igual a otra, cada una es diferente a la siguiente si desde un principio empieza con una negociación integrativa pues mucho mejor, esta es una mediante la cual ambas partes manifiestan sus deseos de obtener ganancias mutuas, de ese modo todo será más transparente, aún así como en todas las cosas, siempre guárdate algo, recuerda que no estás negociando con un familiar y si así lo fuera ten en cuenta una frase “Negocios son Negocios“.